Venta consultiva: best & next practices

Aprende a adaptar las estrategias de venta en un entorno de orientación al servicio y de necesidad de diferenciación del valor ofertado; y trabaja las habilidades directivas que se necesitan para adaptar la función de ventas a este entorno.

  • ventas
  • comercial
  • Marketing
Próxima edición
Inicio clases
21 Abril, 2021
Fin programa
28 Abril, 2021
Horario
miércoles de 10 a 19 h
Idioma
Castellano
Modalidad
Presencial
Créditos ECTS
1
Precio
1200 €

En el entorno de la venta, la falta de adaptación al comprador se traduce en rendimientos decrecientes, formaciones inadaptadas y una productividad muy baja.

La necesidad de aportar valor implica que el vendedor asuma el papel de asesor profesional, a partir del cual conocerá en profundidad las necesidades del comprador y las alineará con el producto o servicio que vende.

Por qué elegir este programa

01

Mejora tus resultados e indicadores en ventas B2B

Analizarás roles y trabajarás segmentaciones, técnicas y herramientas para conseguir una notable mejora en tus resultados profesionales en ventas B2B.

02

Formación Executive

Concentrada en dos sesiones para que obtengas un conocimiento profundo en venta consultiva sin desatender tus obligaciones profesionales.

03

Networking de alto nivel

Haz crecer tu red de contactos profesionales con ejecutivos de primera línea.

A quién va dirigido

El curso se dirige a comerciales y vendedores B2B con un mínimo de 3 años de experiencia, así como a Kam's, directores de ventas y directores comerciales, responsables de marketing y sales enablement y empresas de servicios en general (seguros, banca...).

Admisión y matrícula

Plan de estudios

Este Curso Executive Education en Venta consultiva: best & next practices combina las presentaciones por parte del profesorado con la participación de alumnos.

Tiene una orientación teórico-práctica para facilitar y amenizar el aprendizaje y fomentar la interacción de los participantes entre ellos y con el profesorado.

La evolución de la venta personal

El rol de los equipos de venta en la era de la hiper-información.
¿En qué fallan las técnicas de venta convencionales (venta transaccional)?
¿Qué podemos conservar de las técnicas de venta convencionales?

Segmentación en marketing y en ventas

La pieza clave: definiendo la propuesta de valor.
Segmentando en función del valor buscado por el comprador.
Tecnologías distintas para distintos segmentos.
¿Distintas tecnologías con el mismo perfil de vendedor?

De venta tradicional a Solution Selling

Aproximació de Miller Heimann: Strategic & Conceptual Selling.

Un concepto útil: los roles de la Unidad de Toma de Decisiones.

Aproximación de Neil Rackham: SPIN Selling.

Ejercicio secuencial de venta con SPIN Selling.

Aproximación de Ketih M. Eades: Solution Selling.

Práctica de algunos elementos básicos: Milestones, los 9 bloques de la visión, la cadena de dolor, historias de referencia y prompters.

De Solution Selling a Challenger Sale

¿Está muerta la “venta de soluciones”?
¿Qué tipo de vendedores tienen éxito en la venta compleja?
El proceso de comunicación en Challenger Sale.
  • ¿Con quién comunicar? Movilizadores y habladores.
  • Personalizar con el “sesgo profesional”.
  • La lucha contra el “status quo”.

De Challenger Sale a Insight Selling

¿Qué hacen los vendedores excelentes (según los clientes y según la observación)?
Creando diferenciación y urgencia con las “necesidades ocultas”.
Los ejes para encontrar nuevo valor y crear la visión.
El proceso: conectar, convencer, colaborar.

Titulación que se obtiene

Al superar el Curso Executive Education en  Venta consultiva: best & next practices recibirás un certificado oficial de la UPF Barcelona School of Management respaldado por el prestigio de Universidad Pompeu Fabra, la universidad nº 1 en España y la primera en Iberoamérica (Ranking Times Higher Education 2020).

Profesorado

Dirección académica

Joan Sibina

Consultor y conferenciante especializado en la aplicación de las metodologías de venta consultiva, ha  dirigido Seminarios y Talleres Prácticos de Formación para  empresas líderes.

Metodología

Los cursos Executive Education combinan contenidos fundamentales para cualquier profesional que ejerza o desee ejercer una función directiva, con actividades para poner en práctica los conocimientos adquiridos.

01.

Aprendizaje colaborativo y estudio de casos reales

La diversidad de perfiles enriquece el aprendizaje a través de una mirada compartida e interdisciplinaria. En el aula se pone en práctica un proceso de aprendizaje integrador en el que se potencia la participación activa de todos los compañeros en forma de diálogo e intercambio, alrededor de la resolución de los distintos casos prácticos reales.

02.

Enfoque práctico

El programa cuenta con una base teórica impartida por el profesorado complementada con la experiencia práctica de los casos reales de empresas trabajados en clase.

03.

Visión ejecutiva

Exprimimos el tiempo para concentrar un aprendizaje muy valioso en muy pocas horas, acorde con las exigencias de participantes en puestos de gran responsabilidad y en empresas de relevancia.

Evaluación

La evaluación consta del seguimiento de las sesiones y de los casos prácticos trabajados en clase. 

Herramientas

La modalidad Presencial&Live permite seguir el programa de forma presencial y también en remoto.

En esta modalidad se abren dos subgrupos estables que convivirán a lo largo del curso: uno presencial y otro con estudiantes 100% remotos. El turno remoto (con un máximo de 15 plazas por curso) seguirá el programa de manera sincrónica con los alumnos presenciales. Es decir, compartirá el mismo calendario lectivo y horario que el turno presencial.

El aprendizaje orientado a proyecto y la combinación de clases magistrales y de metodologías activas como por ejemplo el estudio de casos, el flipped learning, la resolución de problemas reales y las simulaciones profesionales permiten conectar teoría y práctica, adquirir competencias avanzadas y conseguir aprendizajes transferibles al puesto de trabajo. La modalidad presencial se enriquece con elementos propios de los programas en línea (entorno virtual de aprendizaje, recursos multimedia...) para que la experiencia de aprendizaje de los estudiantes del subgrupo remoto resulte igual de satisfactoria que la de los estudiantes presenciales.

Contarás con:

  • Trabajo de máster o postgrado para aprender haciendo
  • Un mentor personal para el seguimiento de tu Trabajo Final de Máster (TFM) o Trabajo Final de Postgrado (TFG)
  • Recursos digitales para lograr competencias transversales
  • Actividades y talleres interdisciplinares
  • Recursos digitales y bloques audiovisuales para el aprendizaje en línea
  • Metodologías activas para un aprendizaje transferible

Salidas profesionales

La formación Executive Education combina contenidos fundamentales para cualquier profesional que ejerza o desee ejercer una función directiva, con actividades para poner en práctica los conocimientos adquiridos.

Perfil de los estudiantes

El ecosistema de los participantes de los Cursos Executive Education está formado por profesionales con una trayectoria profesional relevante. 

La diversidad de perfiles y sectores representados en la formación Executive de la UPF-BSM es un gran valor añadido del aprendizaje y está formada por directivos, CEO, gerentes, ejecutivos, emprendedores, consultores y responsables de equipo, área o departamento.

35

Edad media

10

Años de experiencia profesional media

Salidas profesionales

Este programa Executive Education te brinda los conocimientos necesarios para ejercer funciones ejecutivas y de Dirección/Gerencia.

  • Responsable de equipo o departamento.
  • Consultor estratégico.
  • Puestos de dirección en cualquiera de las áreas funcionales de una empresa: marketing, finanzas, recursos humanos, producción, etc.
  • Emprendedor de tu propio proyecto gracias a la amplia visión de negocio que te aporta para llevarlo a cabo con éxito.
  • Intraemprendedor: emprendedor de proyectos dentro de tu organización.

Admisión y matrícula

El proceso de admisión y matrícula a este curso consta de unos sencillos pasos.

¿Quién puede aplicar?

Los Cursos Executive Education van dirigidos a profesionales que ejerzan o deseen ejercer posiciones directivas y quieran adquirir o reciclar conocimientos esenciales para su desarrollo profesional ejecutivo.

Becas, ayudas y financiación

Ayudas y descuentos

Ayudas de otros organismos

Un gran número de entidades e instituciones externas a la UPF Barcelona School of Management ofrece ayudas económicas a estudiantes que quieren matricularse en nuestros másters y postgrados.

Descuentos a ex-alumnos UPF

Si eres miembro de nuestras asociaciones de antiguos alumnos o de una de nuestras universidades partner ponemos a tu disposición una serie de descuentos aplicables sobre el importe de la matrícula de tu programa.

Descuentos para personal UPF

Si eres miembro o familiar de un empleado del grupo UPF o perteneces a las instituciones colaboradoras de la UPF Barcelona School of Management puedes disfrutar de una serie de descuentos aplicables sobre el importe de la matrícula de tu programa. 

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Solicitud de admisión
Estás solicitando admisión al programa:
Venta consultiva: best & next practices
Modalidad: Presencial
Idioma: Castellano
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