Venda consultiva: best & next practices

Aprèn a adaptar les estratègies de venda en un entorn d'orientació al servei i de necessitat de diferenciació del valor ofert, i treballa les habilitats directives que es necessiten per adaptar la funció de vendes a aquest entorn.

  • vendes
  • comercial
  • Màrqueting
Pròxima edició
Inici classes
21 Abril, 2021
Fi programa
28 Abril, 2021
Horari
dimecres de 10 a 19 h. Durada total del curs: 16 h
Idioma
Castellà
Modalitat
Presencial
Crèdits ECTS
1
Preu
1200 €

A l'entorn de la venda, la manca d'adaptació al comprador es tradueix en rendiments decreixents, formacions inadaptades i una productivitat molt baixa.

La necessitat d'aportar valor implica que el venedor assumeixi el paper d'assessor professional, a partir del qual coneixerà amb profunditat les necessitats del comprador i les alinearà amb el producte o el servei que ven.

Per què triar aquest programa

01

Millora els teus resultats i indicadors en vendes B2B

Analitzaràs rols i treballaràs segmentacions, tècniques i eines per aconseguir una notable millora en els teus resultats professionals en vendes B2B.

02

formació Executive

Concentrada en dues sessions perquè obtinguis un coneixement profund en venda consultiva sense desatendre les teves obligacions professionals.

03

Networking d’alt nivell

Fes créixer la teva xarxa de contactes professionals amb executius de primera línia.

A qui està dirigit

El curs s'adreça a comercials i venedors B2B amb un mínim de 3 anys d'experiència, així com a Kams, directors/es de vendes i directors/es comercials, responsables de màrqueting i sales enablement i empreses de serveis en general (assegurances, banca...).

Admissió i matrícula

Pla d'estudis

Aquest curs d’Executive Education Venda consultiva: best & next practices combina les presentacions per part del professorat amb la participació de l'alumnat.

Té una orientació teoricopràctica per facilitar i amenitzar l'aprenentatge i fomentar la interacció dels participants entre ells i amb el professorat.

L'evolució de la venda personal

El paper dels equips de venda en l'era de la hiperinformació.
En què fallen les tècniques de venda convencionals (venda transaccional)?
Què podem conservar de les tècniques de venda convencionals?

Segmentació en màrqueting i en vendes

La peça clau: definició de la proposta de valor.
Segmentació en funció del valor buscat pel comprador.
Tecnologies diferents per a diferents segments.
Diferents tecnologies amb el mateix perfil de venedor?

De venda tradicional a solution selling

Aproximació de Miller Heimann: Strategic & conceptual selling.

Un concepte útil: els rols de la unitat de presa de decisions.

Aproximació de Neil Rackham: SPIN selling.

Exercici seqüencial de venda amb SPIN selling.

Aproximació de Keith M. Eades: Solution selling.

Pràctica d'alguns elements bàsics: Milestones, els 9 blocs de la visió, la cadena de dolor, històries de referència i prompters.

De solution selling a challenger sale

Està morta la "venda de solucions"?
Quin tipus de venedors tenen èxit en la venda complexa?
El procés de comunicació en challenger sale.
  • Amb qui ens hem de comunicar? Mobilitzadors i parladors.
  • Personalitzar amb el "biaix professional".
  • La lluita contra l’statu quo.

De challenger sale a insight selling

Què fan els venedors excel·lents (segons els clients i segons l'observació)?
Creant diferenciació i urgència amb les "necessitats ocultes".
Els eixos per trobar nou valor i crear la visió.
El procés: connectar, convèncer, col·laborar.

Titulació que s'obté

En superar el curs d’Executive Education Venda consultiva: best & next practices rebràs un certificat oficial de la UPF Barcelona School of Management, que compta amb el prestigi de la Universitat Pompeu Fabra, la universitat número 1 a Espanya i la primera a Iberoamèrica (rànquing Times Higher Education 2020).

Professorat

Els cursos d’Executive Education estan dirigits per reconeguts experts amb una àmplia trajectòria en la matèria que et transmetran els coneixements necessaris per exercir funcions directives i prendre decisions de valor.

Direcció acadèmica

Joan Sibina

Consultor i conferenciant especialitzat en l'aplicació de metodologies de venda consultiva. Ha dirigit Seminaris i Tallers Pràctics de Formació per a companyies líders.

Metodologia

Els cursos d'Executive Education combinen continguts fonamentals per a qualsevol professional que exerceixi o desitgi exercir una funció directiva, amb activitats per posar en pràctica els coneixements adquirits.

01.

Aprenentatge col·laboratiu i estudi de casos reals

La diversitat de perfils enriqueix l'aprenentatge a través d'una mirada compartida i interdisciplinària. A l'aula es posa en pràctica un procés d'aprenentatge integrador en el qual es potencia la participació activa de tots els companys en forma de diàleg i intercanvi, al voltant de la resolució dels diferents casos pràctics reals.

02.

enfocament pràctic

El programa compta amb una base teòrica impartida pel professorat complementada amb l'experiència pràctica dels casos reals d'empreses treballats a classe.

03.

visió executiva

Traiem el màxim profit del temps per concentrar un aprenentatge molt valuós en molt poques hores, d'acord amb les exigències de participants en llocs de gran responsabilitat i en empreses de rellevància.

Avaluació

L'avaluació consta del seguiment de les sessions i dels casos pràctics treballats a classe. 

Eines

La metodologia Presencial&Live et permet seguir el programa presencialment i també a distància.

En aquesta modalitat es formen dos grups estables que coincideixen al llarg del curs: un de presencial i un altre amb alumnes 100 % a distància. Els estudiants a distància seguiran el programa de forma sincrònica amb els estudiants presencials. És a dir, compartiran el mateix calendari acadèmic i horari que els estudiants de la modalitat presencial.

Personalitzada, interdisciplinària i basada en el management com a recurs pràctic per donar vida a les idees.

Sortides professionals

La formació Executive Education combina continguts fonamentals per a qualsevol professional que exerceixi o desitgi exercir una funció directiva, amb activitats per posar en pràctica els coneixements adquirits.

Perfil dels estudiants

L'ecosistema dels participants dels cursos d'Executive Education està format per professionals amb una trajectòria professional rellevant. 

La diversitat de perfils i sectors representats en la formació Executive de la UPF-BSM és un gran valor afegit de l’aprenentatge i està formada per directius, CEO, gerents, executius, emprenedors, consultors i responsables d’equip, àrea o departament.

35

Edat mitjana

10

Mitjana d'anys d'experiència professional

Sortides professionals

Aquest programa d'Executive Education et proporciona els coneixements necessaris per exercir funcions executives i de direcció/gerència.


  • Responsable d’equip o departament.
  • Consultor estratègic.
  • Llocs de direcció en qualsevol de les àrees funcionals d’una empresa: màrqueting, finances, recursos humans, producció, etc.
  • Emprenedor del teu propi projecte gràcies a l'àmplia visió de negoci que t'aporta per fer-ho amb èxit.
  • Intraemprenedor: emprenedor de projectes dins de la teva organització.

Admissió i matrícula

El procés d'admissió i matrícula a aquest curs consta d'uns passos senzills.

Qui hi pot aplicar?

Els cursos d'Executive Education s'adrecen a professionals que exerceixin o vulguin exercir posicions directives i vulguin adquirir o reciclar coneixements essencials per al seu desenvolupament professional executiu.

Com aplicar?

Per inscriure’t a aquest programa, hauràs de llegir i acceptar les Condicions Generals de Contractació i emplenar el formulari d’inscripció.

Per a realitzar la inscripció al curs és necessari seguir els següents passos:

1. Emplena el formulari de sol·licitud. Rebràs un usuari i contrasenya per a accedir a la plataforma eSecretaria.
2. En la plataforma, puja una còpia escanejada del teu DNI (totes dues cares).
3. Accedeix a l'apartat “Matrícula” per a realitzar el pagament del curs mitjançant targeta de crèdit o per transferència bancària.

En determinats casos es podrà sol·licitar documentació addicional.

L'aplicació està subjecta a la disponibilitat de places.

close
Sol·licitud d’admissió
Estàs sol·licitant admissió al programa:
Venda consultiva: best & next practices
Modalitat: Presencial
Idioma: Castellà
0/3

Venda consultiva: best & next practices